Buying center-analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen

Verfasser / Beitragende:
Jörg Brinkmann
Ort, Verlag, Jahr:
Wiesbaden : Deutscher Universitäts-Verlag, 2006
Beschreibung:
Online-Ressource
Format:
Buch (Hochschulschrift) (online)
Online Zugang:
Online via SFX
Uni Basel: Volltext
Volltext für Angehörige der Universität St. Gallen
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502 |a Dissertation Universitat Hohenheim, 2006 
505 0 |a Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten -- Analyse von Buying Center-Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem -- Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen -- Empirischer Test zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen -- Schlussbetrachtung und Ausblick. 
506 |a Lizenzbedingungen können den Zugang einschränken. License restrictions may limit access. 
520 |a Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials. Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken. 
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