cam a22 4 4500 277908809 CHVBK 20201017105841.0 m d cr ||||||||||| 130818s2006 gw sm 00 ger 978-3-8350-9337-9 (eISBN) 978-3-8350-0497-9 10.1007/978-3-8350-9337-9 doi (NEBIS)005707044 (SERSOL)ssj0001086949 (IDSSG)000457366 (WaSeSS)ssj0001086949 Springer SzZuIDS NEBIS ZBZ HF5410-5417.5 KJS bicssc KJSM bicssc BUS043000 bisacsh 658.72 22 330 658.8 23 650 sdnb 330 sdnb QP 621 rvk DEAGI4A0742C7BB84650AC1257FCD004AD2B9 iCapture Brinkmann Jörg Buying center-analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen Jörg Brinkmann Wiesbaden Deutscher Universitäts-Verlag 2006 Online-Ressource text file PDF rda Gabler Edition Wissenschaft. Business-to-Business-Marketing Dissertation Universitat Hohenheim, 2006 Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten -- Analyse von Buying Center-Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem -- Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen -- Empirischer Test zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen -- Schlussbetrachtung und Ausblick. Lizenzbedingungen können den Zugang einschränken. License restrictions may limit access. Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials. Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken. Business-to-Business-Marketing (DE-588)4631075-7 gnd Einkaufsorganisation (DE-588)4131687-3 gnd Entscheidung (DE-588)4014904-3 gnd Gruppenentscheidung (DE-588)4158442-9 gnd Industrieprodukt (DE-588)4161622-4 gnd Information (DE-588)4026899-8 gnd Informationsquelle (DE-588)4131411-6 gnd Kaufentscheidung (DE-588)4073328-2 gnd Kaufverhalten (DE-588)4073331-2 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd Marketing (DE-588)4037589-4 gnd Economics/Management Science MARKETING ger (ETHUDK)000010858 ethudk VERTRIEB + VERKAUF (BETRIEBSWIRTSCHAFT) ger (ETHUDK)000032628 ethudk Economics Marketing Marketing Online-Ressource gnd-carrier Electronic books Hochschulschrift gnd-content u VERTRIEB + VERKAUF (BETRIEBSWIRTSCHAFT) ger 65,09 nebis E1 u MARKETING ger 65,09.01 nebis E1 u SALE + DISTRIBUTION (BUSINESS ECONOMICS) eng 65,09 nebis E1 u DISTRIBUTION + VENTE (ÉCONOMIE D'ENTREPRISE) fre 65,09 nebis E1 u MARKETING eng 65,09.01 nebis E1 u MARKETING fre 65,09.01 nebis E1 Printed edition 9783835004979 http://sfx.ethz.ch/sfx_locater?sid=ALEPH:EBI01&genre=book&isbn=978-3-8350-9337-9&id=doi:10.1007/978-3-8350-9337-9 Online via SFX Volltext BK020353 XK020053 XK020000 BK020053 XK020053 XK020000 1 Hochschulschrift = Thèse/Mémoire zbzdat200812f tres idszbz Z2 EText nebis ED ETH-BIBSpringer-Link nebis ER Business and Economics (German Language) (Springer-11775) (GWV) nebis ER ebzbz eb-SpringerWW-dt idsuzh U2 Update2006 idsuzh U2 N07-Springer201507nm nebis ER Springer Wirtschaftswissenschaften eBooks 2006 - German Language E-Books von 360MarcUpdates noalma ids I 171 E01-20130318 NEBIS E01 E01 EL Online IDSSG HSG HSG ONL HONL000457366 IDSBB A145 A145 145VT NEBIS 100 1- Brinkmann Jörg NEBIS 490 -- Gabler Edition Wissenschaft. Business-to-Business-Marketing NEBIS 856 -- http://sfx.ethz.ch/sfx_locater?sid=ALEPH:EBI01&genre=book&isbn=978-3-8350-9337-9&id=doi:10.1007/978-3-8350-9337-9 Online via SFX Volltext IDSBB 100 1- Brinkmann Jörg editor IDSBB 710 2- SpringerLink (Online service) IDSBB 776 08 Printed edition 9783835004979 IDSBB 856 40 https://link.springer.com/10.1007/978-3-8350-9337-9 Uni Basel: Volltext IDSSG 700 1- Brinkmann Jörg IDSSG 856 4- https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9337-9 Volltext für Angehörige der Universität St. Gallen